Pavel Krkoška a Lucie Tvarůžková vedou inovativní právně-technologickou firmu SingleCase, která už sedmým rokem víří vody právního prostředí v Česku. I v době pandemie se jim podařilo rekordně růst a navázat spolupráci s lídry advokátního, patentového i daňového trhu. Teď se chtějí víc rozkročit za hranicemi. “V budoucnu chceme být inovačním partnerem pro středně velké kanceláře napříč Evropou, které chtějí být na svém trhu technologickými lídry,” říkají v rozhovoru pro Lawyers & Business
SingleCase je letos na trhu již sedmým rokem. Jak se vlastně zrodil nápad na jeho vznik?
Pavel: Lucie vždycky říká, že když jsem chodil se svou budoucí ženou, tehdy advokátní koncipientkou, chtěl jsem na ní udělat dojem. Tak to rozhodně nebylo, ale to už nikomu nevymluvím. Pravdou ale je, že když jsem se svým týmem v rámci startupového studia Creative Dock vyvíjel službu pro archivací dokumentů, napadlo mě, jestli bychom ji nemohli prodávat právníkům. Neměli zájem, ale říkali mi o tom, co potřebují. Potřebovali lepší přehled o své práci a nástroj na správu spisů. Zrodil se nápad vyvinout systém speciálně pro efektivní vedení advokátní kanceláře.
Lucie, vy jste po pěti letech jste do společnosti přistoupila jako společník a managing partner. Proč?
Lucie: Když jsem stavěla předchozí firmu Zonky, byla to divočina. Třeba jsme spustili televizní kampaň, která fungovala lépe, než jsme čekali, a najednou jsme přes noc potřebovali sehnat dvacet lidí do týmu navíc. V takových chvílích, kdy jsem panikařila, se vždycky objevil ledově klidný Pavel a pomohl mi – třeba několik nocí strávil schvalováním úvěrů. A já vždycky říkala: “Děkuju, děkuju, za tohle ti seženu 3 nové zákazníky.” Můj dluh u něj rostl, a tak když jsem pak byla po exitu ze Zonky na mateřské, říkala jsem si, že konečně mám čas to splatit.
Managing partnerkou jste se ale rovnou nestala...
Lucie: Napřed jsem Pavlovi pomáhala shánět zákazníky, pak jsem trochu začala vrtat do produktu, pak jsem mu začala mluvit do zákaznické péče, a nakonec jsem koupila podíl. Zajímalo mě pracovat v čistě technologické firmě a naučit se zase něco nového.
S jakými vizemi jste do SingleCase vstupovala? A podařilo se je naplnit?
Lucie: Dali jsme si tři cíle - dotáhnout náš software tak, aby byl jednoznačně nejlepší na trhu, získat do SingleCase jako zákazníky největší české a slovenské advokátní kanceláře a potom zkusit expandovat mimo Česko a Slovensko. Teď dva roky makáme na těch prvních dvou cílech a příští rok nás čeká ten třetí.
Pavle, jak velkou změnou byl vlastně příchod zkušené novinářky a manažerky, která ale nemá s právním trhem tolik zkušeností?
Pavel: Každý, kdo Lucii zná, ví, že to není žádný med. Pořád do něčeho vrtá, neustále se na něco ptá, všechno si pamatuje. Ale když se podívám zpětně na poslední dva roky, jsme díky tomu úplně jinou, lepší firmou. A já si užívám každý den.
Jak ale SingleCase řídíte? Společně?
Pavel: Ano. Já se soustředím na produktový rozvoj a řeším hlavně technologické věci. Lucie se stará o obchod a zákazníky. A pak si to občas na čas vyměníme, protože já potřebuji vypadnout z kanceláře mezi nové lidi a Lucii naopak, zdá se, baví do ní zaplout a řešit s naším technologickým šéfem Danem Sklářem sprinty a releasy. Myslím, že nám oběma tohle dvoj-šéfovství vyhovuje.
Pokud jde o SingleCase, jakou pozici na českém trhu v současnosti má? Rostete?
Lucie: Rosteme. Meziročně jsme vyrostli o 150 procent. Získali jsme velké, pro další rozvoj SingleCase, důležité zákazníky. Nejnověji třeba PRK Partners v Česku, RUŽIČKA AND PARTNERS na Slovensku. A taky jsme vstoupili do dvou nových oborů – mezi daňaře a patentáře. Od ledna náš software používá česká pobočka daňové a poradenské firmy Grant Thornton, která má stovky lidí. Díky spolupráci s nimi jsme SingleCase rozšířili tak, že si náš software teď vybírají i daňové a účetní firmy.
Pavel: My máme na zákazníky štěstí. Ty, kteří nám věřili už před lety a vydrželi - občas se zatnutýma zubama – s námi to bolavé období, kdy jsme jako každý startup prodávali napřed vizi a pak ji teprve realizovali. Za všechny bych zmínil třeba Adélu Gajdovou z Urbášek Partners, Janu Sedlákovou ze Sedlakova Legal, které nás podporují už léta. A teď se k nim přidali lidé z velkých firem, kteří mají taky jasnou vizi, kam obor směřuje, a investují do rozvoje SingleCase docela dost svého know-how.
Jak to myslíte?
Lucie: Například naši noví klienti Rott, Růžička & Guttmann, což je největší česká patentová kancelář, nám pomohli vyvinout patentový modul. Společně s Josefem Donátem z Rowan Legal vymýšlíme integraci SingleCase s Office365 a to, jak právníkům a jejich zákazníkům zjednodušit život díky BankID. A úplně nový směr nám přinesla spolupráce s Grant Thornton, mají spoustu dobrých nápadů.
Na základě zkušeností vašich klientů připravujete případové studie. Kdybyste to měli zobecnit, co vlastně advokáti od technologií nejvíc potřebují? potřebují?
Lucie: Za mě SingleCase funguje dobře, pokud pomáhá k tomu, aby firma po jeho zavedení byla úspěšnější a efektivnější než předtím. Takže se soustředíme na slabá místa snad všech kanceláří – že se zapomíná vykazovat odpracovaný čas, že seniorní lidi tráví strašně moc času banálními úkony kolem fakturace, že se v rámci firmy špatně využívá již nabyté know-how. A po Covidu je také velké téma digitální vztah právníků s jejich zákazníky, to teď řešíme úplně nejvíc.
Vyskytují se jiné oblasti, které advokáti aktuálně řeší? Nedávno jste se intenzivně věnovali třeba kyberbezpečnosti...
Pavel: Ano, kyberbezpečnost a hackerské útoky je velké téma. I pár našich zákazníků se pro SingleCase rozhodlo až poté, co na vlastní kůži zažilo, jaké to je mít zablokovaný přístup k super citlivým datům svých klientů a v poště vyděračský e-mail s adresou bitcoinové peněženky pro zaplacení výkupného. Před dvěma lety jsme v cybersecurity začali systematicky spolupracovat s Tomášem Honzákem, který je Chief Information Security Office v GoodData, a to nás ohromně posunulo.
Máte jednoduchou radu, jak mít klientská data v bezpečí?
Pavel: Dobré desatero k tomu sepsal právě Tomáš Honzák, je k dispozici u nás na webu. Za mě za nejdůležitější považuji mít dobrý antivir a antimalware. Pravidelně aktualizovat všechny programy, protože v aktualizacích se často řeší bezpečnostní díry. Mít data u nějaké spolehlivé cloudové služby, A mít plán, co dělat, když se stane problém.
Jak se SingleCase bude dál rozvíjet po produktové stránce?
Pavel: Vedle těch věcí, na kterých děláme s konkrétními klienty, teď v září uvádíme na trh řadu novinek. Jde zejména o zásadně vylepšenou fakturaci, která by měla ještě urychlit a usnadnit fakturaci odvedené práce a taky nový modul CRM pro perfektní přehled nad klienty a projekty. Jak zmínila Lucie, pracujeme na prototypech toho, jak by měl vypadat digitální vztah právníků a jejich zákazníků.
A co po té obchodní? Zmínili jste jako váš cíl expandovat i mimo Česko a Slovensko. Jak jste daleko?
Lucie: Už máme za sebou první průzkum příležitostí v Německu, Rakousku, Švýcarsku a Polsku.
A co jste zjistili? Jakou máte v zahraničí konkurenční výhodu?
Lucie: Za prvé jsme zjistili – a snad to nezní nabubřele – že šanci máme, na žádném z těchto trhů dneska není produkt, který by tak šikovně řešil potřeby kanceláří, jako to dělá SingleCase. Advokátní kanceláře musejí kombinovat víc softwarů dohromady, takže se jim líbí, že u nás je všechno na jednom místě - DMS, vykazování, fakturaci, reporting a CRM. Navíc díky API rozhraní je SingleCase snadno propojitelný na specializovaná legaltech řešení, kterých je přeci jen ve velkých zemích daleko víc než u nás. Za druhé jsme zjistili, že uspět za hranicemi bude extrémně těžké. Takže do toho půjdeme s velkou pokorou.
Stojí to tedy za ten risk? Proč si raději v poklidu nerůst tady doma v Česku?
Lucie: Pro jednotlivé advokátní kanceláře je hrozně drahé a riskantní inovovat, hledat disruptivní řešení. Naše vize je, že bychom chtěli v budoucnu být inovačním partnerem pro středně velké kanceláře napříč Evropou, které chtějí být na svém trhu technologickými lídry. Protože pro nás, když budeme mít tisíce zákazníků různě po Evropě, dávají inovace smysl, my je v tu chvíli užívíme. A protože si kanceláře z různých zemí nijak nekonkurují, je to výhodné i pro ně - společně se složit na inovace, které by si sami nikdy nemohli dovolit. Takováhle vize se jen v Česku realizovat nedá.
Pavel: Navíc Creative Dock, firma našeho třetího společníka Martina Pejšy, má dnes už pobočky v řadě zemí Evropy. Tedy máme v Německu, Rakousku nebo Švýcarsku zázemí, které by bylo hřích nevyužít.
A co to, že jste “CZECH MADE”, to vás neomezuje?
Lucie: Upřímně - zatím nevíme. Já se toho bála, ale teď se mi zdá, že by nemuselo – že třeba Němci jsou na české zboží, české firmy zvyklí a máme tam dobré jméno. Navíc celá naše infrastruktura už teď běží na cloudu ve Frankfurtu, a to, kde jsou umístěna data, je jedna z prvních otázek, na kterou se nás všichni ptají. Ale určitě je téma, které v příštích měsících budeme zkoumat detailně.
Nehrozí, že budou existovat i ty nejmodernější služby do budoucna stále hlavně v angličtině?
Pavel: My vidíme opačný extrém, a to že právníci používají téměř výhradně řešení nabízená lokálními poskytovateli. Přitom očekávání po softwaru našeho typu jsou ve vyspělých ekonomikách velice podobná. V tom vidíme příležitost a SingleCase od začátku stavíme tak, aby se dal snadno přenést na jiný trh. V evropském měřítku nám také pomáhá společná legislativa – náš fakturační modul lze bez úprav použít všude v Evropské unii, díky GDPR můžeme jednotně řešit pravidla pro ochranu osobních údajů a tak dále.
Jednou z vašich vizí rovněž je, že si advokáti budou moci díky technologiím lépe konkurovat. Že si vyberu specialistu třeba z úplně opačného konce země, než kde žiju. Nakročili jsme k tomu v poslední době?
Pavel: Zatím to moc nevídáme. Ale v minulosti se hodně firem bránilo zaměstnávat developery, kteří nebyli v Praze a maximálně si najali nějakou regionální firmu jako dodavatele. Tahle rezervovanost je díky covidu pryč. Pokud je developer opravdu dobrý specialista na to, co potřebují, je dneska už jedno, že je z Ostravy a vídají ho osobně možná jednou měsíčně. A když si na to firmy zvykly u developerů, bude to jednodušší i pro specialisty z jiných oborů.
Pavle, vy ale dlouhodobě říkáte, že advokáti vlastně neinovují, že dělají jen standardní věci. K jakým krokům by se měli podle vás odhodlat, aby uspěli v poradenských službách i v dalších letech?
Pavel: Podle mě mít v týmu aspoň jednoho právníka – ajťáka, který v detailům rozumí pojmům a úskalím věcí jako je zdrojový kód, open source, cloud, machine learning, umělá inteligence. Funguje to dvěma směry – za prvé, i když se na popředí zdánlivě nic viditelného neděje, tak zkušenost Creative Docku ukazuje, že i velké korporace už dnes běžně zavádí do svých systémů datovou analytiku, chat boty do svých zákaznických center, experimentují s blockchain a investují do kryptoměn. Právě kryptoměny jsou hezký příklad – ještě před pár lety byly spíše módním výstřelkem, dnes je nabízí Goldman Sachs a polovina family offices v nich má svá aktiva. S tím se budou muset právníci brzy vypořádat.
A ten druhý směr?
Z naší zkušenosti takový právník - ajťák v kanceláři nastartuje změny a nastaví nový způsob myšlení. Vidíme, že to funguje klidně i z pozice koncipienta – často jsou pak tito lidé i dobrou spojkou při zavádění SingleCase.
Lucie, už jsme zmínili, že původně pocházíte z novinářského prostředí, umíte tak rychle přečíst situaci. Co jsou hlavní témata současné byznysové advokacie? Před jakými stojí výzvami?
Lucie: Mě se teď líbí energie, která vznikla kolem volby nového vedení České advokátní komory. Advokátní byznys akutně nic k velkým rychlým změnám netlačí – v oboru není žádný Rohlík, který by chytře rostl na tom, že využívá vady a neplechy současného stavu. Ale zákazníci právníků taky nakupují na Rohlíku, používají Uber, investují do kryptoměn a tyhle zážitky mění jejich očekávání a nároky. A dostát jim bude bude nakonec výzva i pro právníky.